做流量别跟平台硬刚，也别被平台卡死：一个流量老兵的AI时代生存法则

01 钟晱晱开炮了，但问题问错了方向

最近，农夫山泉创始人钟晱晱又一次把炮口对准了电商平台。

8月8日，在央视财经《对话》节目里，他说电商平台本质上就是一种特殊的中间商，无处不在，把城市的很多零售商都杀光了，平台能够影响流量和价格，权力太大，必须限制。

这话一出，舆论立刻分成两派。

一派拍手叫好：说得太对了！平台抽成、流量费、广告费一层套一层，说好的"去中介化"，结果平台自己成了最大的中间商。

另一派嗤之以鼻：钟晱晱就是跟不上时代。消费者喜欢网购，因为便宜、方便、选择多，难道为了保护实体店，让大家退回20年前？

我是波波，做了十几年流量运营，从PC时代SEO到移动互联网ASO，从兴趣电商电商投流到如今AI时代GEO，几乎每一波平台红利都在场。如果让我说，这两派都把问题想简单了。

钟晱晱站在品牌方的立场，说对了一半——平台的议价权确实越来越强。但"要不要干掉电商平台"这个问题本身就问错了方向。

真正值得每个企业老板深夜失眠的，不是平台好不好，而是：在渠道权力不断迁移的今天，你的流量命脉，到底攥在谁手里？

02 中间商不会消失，它只是换了件衣服

先想一个最简单的问题：为什么商业世界一定存在中间商？

因为生产一瓶水很容易，把这瓶水送到几亿消费者手里，很难。

农夫山泉在浙江生产了一瓶水，不可能让全国消费者跑到工厂门口去买，也不可能自己把水送到每个家庭。所以中间一定会出现总经销商、区域经销商、批发市场、超市、便利店。

这些人当然要赚钱，但他们不是白拿钱。他们承担库存、铺货、垫资、配送，把集中在工厂里的货，分散到全国无数消费者伸手就能够着的地方。

所以，"中间商赚差价"从来不是商业问题。真正的问题只有一个：你拿走的这部分钱，对应创造了多少价值？

互联网刚兴起的时候，有一个特别美好的故事：厂家直接找到消费者，没有总代、二批、商场。一件出厂价100的东西，过去层层加价卖300，现在厂家直接网上卖150。消费者省钱，厂家多赚钱。

多美好？

但今天你打开任何一个电商后台，中间环节真的消失了吗？

没有。

2025年市场监管总局出台的《网络交易平台收费行为合规指南》里，列出来的平台收费形式包括：佣金、抽成、手续费、会员费、技术服务费、信息服务费、营销推广费、广告费……

中间商没有消失，它只是从"层层分销的人"，变成了"一个掌握算法的超级平台"。

03 平台创造了价值，但它也拿走了流量权

我必须说句公道话：这些费用本身不代表平台有问题，因为平台确实创造了巨大的价值。

过去一家广东工厂想把产品卖给东北用户，没有层层经销网络根本做不到。今天一条短视频、一场直播、一次搜索，就可以直接产生订单。消费者买东西，手机上几分钟就能比较几十个品牌，平台还担保权益。

所以我从来不认同一种简单的二分法：实体商业是好的，互联网平台是坏的。商业世界没有这么简单的好坏之分。

互联网真正改变的，不是有没有中间商，而是谁来承担中间商的功能。

以前是很多人一家接一家、很多环节一起承担。今天越来越集中到少数平台身上。

而问题恰恰从这里开始。

平台跟传统中间商最大的区别，不是谁赚得多，而是平台掌握了流量权。

20年前你在深圳开一家小店，卖农夫山泉也卖可口可乐。上游经销商能决定给你什么货、多少钱、什么时候配送，但它很难决定今天有多少人从你门口经过。你这家店有没有客流，主要靠地理位置和你的经营方式。

也就是说，过去的商业世界里，经销商控制货，零售商多少还能控制自己的客流。

但到了平台时代，情况完全不一样了。

产品、用户、搜索、广告、评价，全在平台上。今天谁排第一、谁排后面，什么产品进推荐流、什么产品没有曝光，什么关键词贵、什么流量便宜——全部发生在平台上。

平台同时是市场组织者、流量分配者、交易规则制定者。

所以平台当然应该赚钱，人家创造了价值。但真正的问题是：当交易越来越依赖少数平台入口的时候，平台跟商家的议价权，会不会越来越不对称？

这也是为什么监管层这些年越来越重视平台收费与定价问题。

04 电商没有杀光线下，它只淘汰了"没有价值的中间环节"

至于钟晱晱说电商已经把城市零售商"杀光了"，那纯粹是无稽之谈。

用数据说话：2025年，全国实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的26.1%。也就是说，即使中国已经拥有全球极其发达的电商体系，绝大多数消费仍然发生在线下。

2026年上半年，限额以上零售单位里，便利店销售额同比增长6.6%，超市增长3.8%；仓储会员店、无人值守商店增速甚至超过25%，集合店、购物中心销售也在增长。1-6月，商务部重点监测的全国78个步行街、商圈客流量、营业额同比增长5.1%、2.8%。

电商真正淘汰的，恐怕并不是"线下零售"这四个字。

它淘汰得最厉害的，是那些只负责把货放在那里、除此之外没有其他价值的零售环节。

如果一家店存在的唯一理由就是"我有一件商品放在店里，然后坐等顾客上门"，那它凭什么不被淘汰？凭什么产品更多、比价更容易、配送更方便、甚至价格更低的互联网，就不能淘汰它？

相反，那些活得好的实体零售，都有互联网难以替代的价值：

• 便利店还在增长，因为用户有即时需求需要马上满足；
• 仓储会员店在增长，因为它替消费者做了选品；
• 有人专门坐高铁去胖东来，因为它提供服务、信任和体验；
• 购物中心不断强化餐饮、娱乐和社交，因为这些东西互联网很难替代。

消费者不是不要线下了，而是消费者不再愿意为低效率的线下买单。

即时性、专业选择、体验、社交、服务——这些才是新的线下价值。

05 真正危险的不是平台太强，而是你的客户全是买来的

讲了这么多，终于到了一个真正值得企业老板警惕的问题。

它不是平台，不是互联网，而是——你的客户都是买来的。

我们过去经常提醒企业，不要过度依赖单一大客户。如果你7成营收都来自一个客户，晚上一定睡不安稳。

但非常有意思的是，今天很多企业却愿意让一个平台控制自己60%的客户来源，大家反而觉得这很正常。

商业确实需要借力，但如果所有客户都是向平台买来的，那就不正常了。

我见过太多这样的循环：

流量少了怎么办？买流量。 买完流量还是不够怎么办？参加活动，投流，买关键词。 对手也开始投怎么办？继续加钱。

最后出现一种非常奇怪的商业状态：店是你的，产品是你的，但消费者为什么看见你，却不由你自己来决定。

平台算法说给你曝光，你就有生意；平台规则一变，你的流量可能一夜归零。

这才是真正值得警醒的地方。

互联网改变用户消费行为，已经是不可逆的现实。今天的消费者要买一个东西，会去搜索，会看短视频，会上社交平台跟电商，会问AI。

企业不可能因为平台拥有权力，就说我们不做互联网了。这就像高速公路要收费，你难道会说，那以后所有货都用马车运吗？

成熟的经营思路应该是：我要使用高速公路，但不能只有这一条路。

06 我的流量运营心法：不硬刚，不躺平，拥抱规则+多元布局

做了这么多年流量运营，经常有人问我：波波，你到底是怎么看平台的？

我的答案很明确：既不要选择对抗平台的打法，也不要被平台卡死。

什么叫对抗平台？

就是纯偷流量、搞矩阵账号灌垃圾内容、钻规则空子薅羊毛。

这种打法短期可能有点效果，但本质上是在跟平台的利益作对。平台一旦收紧规则，账号被封、流量被清，之前所有投入全部打水漂。而且这种做法做出来的流量质量极低，除了数字好看，对品牌资产几乎没有积累。你辛辛苦苦养了几十个矩阵号，平台一次清洗，全军覆没。这种生意，本质上是在刀尖上跳舞，不可持续。（从抖音平台里面的樊登矩阵号，到小红书平台里面的郑州帮，都经历过平台的针对性封杀。）

什么叫被平台卡死？

就是把全部身家押在一个平台上，平台说什么就做什么，流量成本越来越高也只能硬着头皮买，企业的生死完全系于平台的算法和规则之上。

投流成本从几块钱涨到几十块钱，利润率被一点点吃掉，最后变成给平台打工。更可怕的是，你的客户数据、交易数据、内容数据全部沉淀在平台后台，平台哪天改了规则、封了店铺、提高了门槛，你连客户都联系不上。这不是做生意，这是在平台的地盘上租了个摊位，随时可能被清退。

这两条路，我都不走。

我的打法是第三条路：拥抱平台的规则，同时多元化布局。

先说拥抱规则。

平台的规则不是用来对抗的，是用来理解和利用的。每个平台都有它的流量分发逻辑——抖音看重完播率和互动率，小红书看重笔记质量和搜索权重，视频号看重社交推荐和私域联动，淘宝看重转化率和DSR评分，B站看重内容深度和社区氛围。

你把这些规则研究透，顺着平台的鼓励方向去做内容、做产品、做服务，平台自然会给你流量。这不是偷，这是共赢——你给平台创造了优质内容和用户体验，平台给你曝光。平台最缺的从来不是商家，而是能留住用户的好内容。你帮平台留住了用户，平台就会帮你获得流量。

再说多元化布局。

我绝对不会让一家企业的全部数据都在单一平台里面运转。什么意思？你的客户数据、交易数据、内容数据、用户行为数据，如果全部沉淀在某一个平台的后台里，那这些数据本质上不属于你，属于平台。

所以我一直建议企业做三件事：

第一，多平台分发，但每个平台做差异化内容。

不是把一条视频无脑搬到所有平台，而是根据每个平台的用户属性和内容偏好，做适配性的内容。抖音做爆款引流，小红书做种草和搜索占位，视频号做私域联动和信任背书，B站做深度内容建立专业认知，公众号做深度文章沉淀品牌思想。每个平台承担不同的角色，组合起来形成一张流量网络，一个平台波动，其他平台还能托底。

第二，公域获客，私域沉淀。

平台上获取的流量，一定要想办法沉淀到自己可以掌控的私域池子里——企业微信、个人微信、公众号、社群、自己的APP或小程序。私域里的用户，你可以反复触达、持续运营、不需要再花钱买。这才是真正属于你的资产。公域是养鱼的池塘，私域是自己家的鱼塘，鱼捞进自己的池子，才不怕池塘干了。

第三，建立自己的数据中台。

把各个平台的客户数据、交易数据、行为数据打通，沉淀到自己的CRM或数据系统里。有了这些数据，你才能做用户画像、做精准推荐、做复购运营，而不是每次都从零开始向平台买流量。数据是新时代的石油，但前提是你得有自己的油库，而不是把油都存在别人的仓库里。

流量可以借，但市场的认知、品牌的信任，必须自己建。平台可以是你的渠道，但不能成为你的全部市场。

07 AI生态正在重新定义流量入口，现在卡位还来得及

当然，今天还有一个更大的变化，值得所有企业家提前预想。

过去消费者买东西，大概经历了三代入口：

第一代是问经销商。 你到店里，老板告诉你应该买什么。信息依赖中间环节，选择有限。

第二代是上平台搜索。 你输入一个关键词，平台给你几百个结果。海量信息，主动筛选。

第三代正在出现，那就是直接问AI。

你跟AI说"我想给爸妈买一台适合老年人用的手机，预算3000以内"，AI不会给你几百个链接让你自己挑，它会给你非常详细的理由，以及3个甚至更少的直接推荐，并且告诉你为什么要选它。

看上去信息更多了，但消费者真正看到的品牌反而更少了。

如果这个趋势继续发展，企业面临的问题会变得更加尖锐：

过去是，我怎么排到电商搜索第一页？ 未来可能变成，为什么AI的三个答案里，没有我？

这不是危言耸听。AI大模型的推荐逻辑跟搜索引擎完全不同。搜索引擎是"你搜什么，我给你什么"，本质上还是关键词匹配。但AI助手是"你想要什么，我直接给你答案"，它会基于对用户意图的理解，主动筛选和推荐。

这意味着什么？意味着流量入口正在从"搜索框"迁移到"对话框"，从"人找信息"变成"AI找人"。

而在这个迁移过程中，新的机会正在大量涌现，每一个企业都应该足够重视，提前布局，卡好生态位，从而拿到未来流量入口的入场券。

具体来说，我看到至少这几个方向：

第一，AI内容生态的卡位——做"AI可见度"

未来AI推荐产品时，它的信息来源是什么？是全网抓取的内容、评测、用户评价、专业文章。如果你的品牌在这些信息源里有足够多的优质内容、正面评价和专业背书，AI在做推荐时就更可能提到你。

这就像早期的SEO——搜索引擎时代你要做关键词排名，AI时代你要做"AI可见度"。谁先在AI的训练语料和检索源里建立起品牌认知，谁就拿到了下一代流量入口的入场券。

具体怎么做？持续产出高质量的专业内容、产品评测、使用教程、行业观点，让这些内容被主流搜索引擎和AI检索系统收录。当AI回答用户问题时，你的品牌信息就会成为它的参考来源。

第二，AI Agent和插件生态——在AI平台里开"原生店铺"

越来越多的AI平台开放了插件和Agent能力，企业可以把自己的产品和服务接入AI生态。比如用户通过AI助手订机票、订酒店、买商品，如果你是AI生态里的认证服务商，用户就可以直接通过AI完成交易。

这相当于在AI平台里开了一家"原生店铺"，流量成本可能远低于今天的电商投流。早期入驻的商家，就像2008年开淘宝店、2018年做抖音号的那批人，享受的是生态红利期的低成本流量。

第三，垂直领域AI助手——自己造一个流量入口

在医疗、法律、教育、金融、美妆等专业领域，用户越来越倾向于问专业的AI助手。如果你在某个垂直领域有专业知识和数据积累，可以打造自己的垂直AI助手，成为该领域用户的首选入口。

这不是在别人的平台里抢流量，而是自己造一个流量入口。当用户养成了"买美妆先问你的AI助手"的习惯，你就掌握了这个品类的流量分发权。

第四，AI生成内容的品牌植入——抢占新营销赛道

当AI成为内容生产的主力，品牌如何在AI生成的内容中自然露出？如何与AI内容创作者合作？如何让品牌信息成为AI创作时的"默认选项"？

这是一个全新的营销赛道，早期入局者有巨大的红利。就像短视频刚兴起时，第一批做达人合作的品牌吃到了红利一样，AI内容生态的品牌合作才刚刚开始。

第五，数据资产的AI化——让死数据变成活入口

你积累的客户数据、产品数据、行业知识，如果能够结构化、AI化，变成可以被大模型调用的知识库，那这些数据就不再是死的存档，而是活的流量入口。

AI在回答用户问题时，如果能调用你的知识库，你的品牌就会被自然推荐。这就像你在AI的大脑里装了一个"品牌芯片"，每次它思考相关问题时，都会想到你。

每一个时代，渠道权力都会不断迁移：从经销商到平台，再到算法和AI助手。一家企业真正能够穿越周期的能力，不是赌中哪一个渠道，更不是平台太强了就回线下，而是不要把自己的命运交给任何一个渠道。

08 写在最后

渠道永远会变化，但有一件事情从来没有变：谁能够持续被看见、被理解、被记住，谁就拥有真正的市场。

这是今天乃至未来，我们企业必须回答好的两个问题：

消费者为什么选择我？不管入口怎么变，他有没有机会找到我？

我是波波，一个在流量行业摸爬滚打了十几年的老兵。我的建议很简单：

• 别跟平台硬刚，偷流量、灌垃圾内容的路走不远；
• 也别被平台卡死，把全部身家押在一个平台上等于把命门交给别人；
• 拥抱平台的规则，顺着规则做优质内容和服务，平台会给你回报；
• 同时多元化布局，多平台分发、私域沉淀、数据自主，让流量变成你的资产；
• 最重要的是，AI生态的大门已经打开，新的流量入口正在形成，现在提前卡位，就是在拿未来的入场券。

时代不会等你准备好才开始变化。但提前布局的人，永远比被动应对的人多一条路。

最新活动扫码报名：